Lecciones de Alex Hormozi: Creando ofertas de alto valor y gran impacto en los negocios
Introducción
En el competitivo mundo de los negocios, tener un producto o servicio original ya no es suficiente. Lo que realmente puede marcar la diferencia es cómo estructuras tu oferta. ¿Te has preguntado alguna vez por qué algunos emprendedores logran captar la atención de sus clientes con facilidad, mientras otros luchan por mantener sus ventas? La respuesta no siempre radica en la calidad del producto, sino en la oferta que presentan.
Alex Hormozi, en su libro $100M Offers: Cómo crear ofertas tan irresistibles que la gente se sienta tonta diciendo que no, detalla una fórmula interesante, de cierto modo simple pero poderosa para convertir cualquier negocio en una máquina de ventas exitosa. En este artículo, te compartiré los principales conceptos del libro, junto con ejemplos prácticos que puedes aplicar hoy mismo en tu emprendimiento.
Si quieres descubrir cómo transformar cada dólar que inviertes en publicidad en ganancias exponenciales y aprender a crear una oferta que tus clientes no puedan rechazar, sigue leyendo. Espero darte luces para implementar los principios que Hormozi ha utilizado para generar millones.
¿Puedes responder de manera solvente estas preguntas?
Cuando construyes una oferta, hay cuatro preguntas esenciales que deben tener respuesta clara y directa. Primero, ¿cuál es el resultado deseado? Tus clientes necesitan saber exactamente qué van a obtener. Después, ¿qué tan probable es que consigan ese resultado? Esto está relacionado con la confianza que puedan tener en ti, en tu producto o servicio. Tercero, ¿cuánto tiempo les tomará alcanzar ese objetivo? Y, por último, ¿qué esfuerzo y sacrificio tendrán que invertir para lograrlo?
La clave para que una oferta sea realmente efectiva es poder responder al menos tres de estas preguntas de forma contundente. Si no lo puedes hacer, es señal de que necesitas afinar más la propuesta. Y no se trata solo de contestar, sino de maximizar el valor de lo que ofreces (el numerador) y minimizar las barreras (el denominador). Es decir, hacer que el resultado sea súper atractivo y la confianza alta, mientras reduces al mínimo el tiempo y esfuerzo necesarios.
Hoy en día, la gente busca resultados rápidos y que no les consuman mucha energía. Nadie quiere complicaciones innecesarias. Por eso, es vital que tu oferta esté diseñada para que el cliente entienda claramente cuánto tiempo y esfuerzo necesita invertir para alcanzar su meta. ¡Entonces hagamoslo fácil!
Los 4 Factores Clave del Valor
El resultado deseado es lo que tu cliente sueña conseguir. Se trata de cerrar la brecha entre dónde está ahora y dónde quiere estar. Y, para muchos, esa brecha está relacionada con mejorar su estatus, ya sea en términos de éxito, belleza, respeto o poder. Pero, ojo, el estatus es poderoso: si puedes elevarlo, tu oferta será imbatible. También está la probabilidad de éxito, que es la confianza que generas. ¿Tu cliente siente que puede confiar en que lo vas a llevar a ese resultado? Las pequeñas victorias en el camino son esenciales para mantenerlo motivado. Finalmente, el esfuerzo y sacrificio son la cantidad de tiempo y recursos que el cliente está dispuesto a invertir. Asegúrate de dejarlo claro para que tu oferta sea transparente y atractiva.
1. Hazle a la gente una oferta tan buena que se sientan tontos si dicen que no
Hormozi comienza compartiendo su historia personal de lucha, describiendo momentos cercanos a la ruina financiera, una situación con la que muchos emprendedores pueden identificarse. Su gran avance llegó cuando aprendió a crear ofertas que los clientes simplemente no podían rechazar. La lección principal: hacer ofertas irresistibles no se trata de suerte, sino de comprender la psicología del cliente y presentar tu producto o servicio como algo absolutamente necesario.
Piensa, un pequeño propietario de un gimnasio podría implementar un "reto de transformación de 6 semanas" donde los nuevos clientes no pagan nada al inicio y solo se comprometen financieramente si ven resultados. Este enfoque elimina el riesgo financiero para el cliente y genera confianza, lo que resulta en una mayor tasa de inscripción.
Precios: El mantenimiento es un mito. Si no estás creciendo, estás muriendo
Hormozi enfatiza que la mayoría de los negocios fracasan porque fijan precios a sus servicios como si fueran productos básicos, en lugar de valorar lo que realmente ofrecen. Los precios no deben basarse en competir por ser los más baratos. En cambio, los emprendedores deben cobrar en función del valor que proporcionan, no del precio que otros cobran.
Una agencia de marketing digital podría cambiar de ofrecer servicios genéricos de SEO (posicionamiento orgánico que se valoran como productos básicos) a proporcionar una estrategia SEO personalizada que garantice resultados medibles, como un aumento del 50% en el tráfico orgánico en tres meses. Al enfocarse en el valor, la agencia puede justificar precios premium.
Creando tu Oferta: Que tan bien comprendiste a tu cliente
El autor explica la ecuación de valor y cómo estructurar una Oferta Grand Slam (Oferta irresistible que genera un alto valor para el cliente) que resuelva grandes problemas para tus clientes. La clave es entender los puntos de dolor de tus clientes y crear una solución que parezca demasiado buena para dejarla pasar. Hormozi introduce su fórmula para multiplicar el valor: aumentar el deseo del resultado mientras disminuyes el esfuerzo, el tiempo y el riesgo percibido por el cliente.
Un entrenador personal podría ofrecer un programa que incluya un plan de entrenamiento, un plan de comidas y sesiones de coaching personalizadas. Al reducir el esfuerzo para el cliente (por ejemplo, ofreciendo una opción de entrega de comidas), elimina obstáculos que generalmente llevan al fracaso, creando una oferta fácil de aceptar.
Mejorando tu Oferta: La escasez y la urgencia son los motivadores más fuertes de la acción humana. Úsalos sabiamente.
Hormozi explora la escasez, la urgencia, los bonos, la postventa y las garantías en esta sección. Mejorar una oferta significa hacerla más atractiva agregando capas de valor que sean difíciles de ignorar. La escasez (tiempo o cantidad limitada) y la urgencia (actuar ahora para obtener una mejor oferta) impulsan a los clientes a tomar decisiones más rápidas, mientras que los bonos y las garantías aumentan el valor percibido.
Por ejemplo, una empresa de software podría ofrecer un mes de prueba gratuita de su producto, pero mejorar la oferta con un descuento exclusivo disponible solo para los primeros 100 usuarios. Además, al agregar una garantía de devolución de dinero si el usuario no ve resultados en tres meses, aumenta la confianza.
Ejecución: Solo necesitas una Oferta Perfecta y luego a escalar.
Finalmente, Hormozi se enfoca en la ejecución y cómo llevar estas ofertas a la realidad. Comparte estrategias prácticas sobre cómo alcanzar tus primeros $100,000 y más, recordando a los lectores que crear la oferta perfecta es solo el primer paso. La consistencia en la ejecución, adquisición de clientes y escalar la oferta es lo que impulsará el crecimiento real.
Un emprendedor de comercio electrónico puede comenzar probando su Oferta Perfecta a pequeña escala con un público de nicho. Refinando la oferta y utilizando publicidad dirigida, puede ganar impulso y escalar la oferta a audiencias más grandes, alcanzando eventualmente la marca de los $100K y más.
Una lectura imperdible
Aunque este resumen cubre la esencia de la metodología de Alex Hormozi, nada reemplaza la experiencia de leer el libro completo. Los pasos detallados, los ejemplos del mundo real y los cambios de mentalidad que obtendrás al sumergirte en el marco completo de Hormozi son invaluables para cualquier emprendedor que busque mejorar su negocio de manera drástica.
Referencias:
- Hormozi, A. (2021). $100M offers: How to make offers so good people feel stupid saying no. Acquisition.com
- Acquisition.com. (n.d.). Training. https://www.acquisition.com/training
Autor: Jorge Vizueta
Ph.D.(c) | PMP® | AIA Initiative Founder | PNUD Accredited Consultant | University Lecturer
